摘要：应收账款日益膨胀、账龄老化、质量不佳问题成为制约我国制造型企业发展的因素之一；然而，由于市场经济的不完善以及企业对于应收账款管理的不重视，导致我国企业应收账款坏账率远远高于欧美企业。在这种严峻的形势下，制造型企业必须加强应收账款的管理。本文对制造型企业应收账款管理的现状问题进行分析，并提出加强制造型企业应收账款管理的应对措施。
关键词：制造型企业；应收账款；措施
随着中国制造业的快速发展和日益严峻的市场竞争，叠加国内外市场环境的复杂多变，企业应收账款金额越来越大，应收账款管理的好坏关系着企业资金回笼的速度，而资金流是否顺畅决定着一家企业的生死存亡，因此应收账款管理成为现代企业管理的重中之重。加强应收账款管理能够有效提高企业内部控制水平，增加企业流动资金，合理降低企业经营成本和经营风险，提高企业经营效率。
一、应收账款概述
1.制造型企业应收账款形成的原因
（1）商业竞争加剧。随着我国市场经济的快速发展、制造业产能不断扩大，垄断经营市场逐渐消失，大多数制造型企业均在抢占有限的市场资源和客户资源，竞争机制的作用迫使企业以各种方式扩大销售，赊销成为企业抢占市场常用的促销手段。企业为了提升市场占有率、扩大市场销售份额，提高行业竞争力，使得应收账款规模日益扩大。
（2）开拓市场需要。企业经营者为了开拓市场、快速进入行业头部领域，完成相关的经营指标，往往借助于赊销商品、给予较为宽松的信用政策，以提升销售收入，增加销售利润；导致企业重视商品销售放松对应收账款的管理，从而增加应收账款。
（3）减少企业存货。从财务角度而言，应收账款和存货虽均为流动资产，但两者性质截然不同，应收账款属于可确认为收入的债权，而存货除占用部分资金外，其持有成本相对较高，如常见的仓储费用、保险费用、保管费用等；且应收账款的流动性远远高于存货，某种程度上应收账款对企业利润的贡献大于存货，企业管理者为了降低库存、增加经济效益，而采取赊销的手段。
2.制造企业加强应收账款管理的重要意义
（1）促进企业扩大市场占有率。大多数制造型企业都会采取分期收款、赊销的方式扩大销量，吸引客户；在质量、交期、功能都相同情况下，信用额度越大、付款周期越长，客户越青睐，有助于企业更好地开拓市场。
（2）保障企业持续经营。如果企业应收账款余额过大，会导致企业流动性不足、减少企业资金周转次数和周转效率、降低企业财务指标的质量水平，企业会陷入虚假繁荣的困境，甚至影响企业健康发展；加强应收账款管理，可以使应收账款与销售收入维持在一个合理水平，保证制造型企业的现金流量正常，避免出现虽有好的盈利状况，但却没有现金流的窘境；并可以有效控制制造型企业出现坏账的风险，保障企业能够持续经营，有助于企业提高经济效益。
（3）保持企业商业信誉。企业应收账款回款不及时、客户不能按期清偿到期债务、冲击企业的资金流动性，将引起一系列的蝴蝶效应；若企业无法及时获取流动性资金支持，势必出现拖欠供应商货款情况，影响公司在行业上的商业信用。因此，加强制造型企业应收账款管理，可以提高应收账款周转效率，减缓资金需求压力，保持资金良好的流动性来源，以满足企业正常经营需求，保持良好的行业信誉。
二、制造企业应收账款管理存在的若干问题
1.企业对应收账款重视度不够
（1）管理制度不完善。大部分制造型企业没有完善的应收账款管理机制，没有详细的操作规范和制度指南，严重依赖销售人员的主观判断和自主管理，各自按照经验习惯和与客户的交情来做管理和把握。比如给予客户的赊销额度、应收账款的长短、交货质量标准、到期货款催收流程等均由销售人员把控，缺乏相应的审批规则和监督机制，会增加应收账款延期回收或者无法回收的风险。
（2）应收账款风险管理意识淡薄。在日常运营中，由于企业对市场缺乏长远战略规划，对应收账款的管理工作缺少相应的责权利划定机制；赊销客户的赊销额度审批后，对实际业务开展后的额度使用情况未形成闭环的跟踪和监督，未充分意识到应收账款对企业现金流占用增加的机会成本和可能发生的坏账损失对公司利润的冲减，对应收账款管理风险意识淡薄、风险把控能力不足。
（3）企业资源分配不合理。制造型企业在激烈的市场竞争中，为了争夺客户资源，将主要精力投放在生产和销售方面，出现重业务、轻管理的情形，企业管理者对企业资源分配不合理，缺少明确的应收账款管理工作职责，企业内部各部门之间缺少有效沟通，导致应收账款管理工作不能及时有效开展。
2.客户信用评价体系不完善
商业信誉是市场经济中企业重要的无形资产之一，但是现阶段我国的商业信用体系和失信联合惩罚机制尚未完善，导致企业失信成本较低。市场竞争环境下制造型企业生存和经营需要抓紧时机，为了快速打开市场，企业在引进客户时，缺少细致的调查，尤其在客户信誉、流动资金及应收账款风险管理方面忽略了评估审查，未针对不同客户进行客户资质、履约能力分析，导致一些资质不太好的企业被授予赊销额度，增加了企业坏账的风险。制造型企业没有建立完整的客户信用跟踪评价体系，交易过程中的跟踪管理不到位，未开展事中持续风险监督，未定期开展客户走访、了解客户经营情况，无法定期跟踪客户资信变化，加大应收账款回收风险。
3.应收账款的内部管控机制及考核体系不健全
在组织机构及职能设立上，应收账款管理职责大多数是比较零散地分布在销售和财务部门，管理目标设置不合理，信用管理职责划分不清，且缺少内部协调和沟通机制；从企业内部管理来看，有些企业甚至找不到能够管理应收账款的具体负责人。企业也没有设置专门的客户信用管理机构，对客户信息收集不全面，增加企业应收账款管理难度。由于企业未能合理控制销售与应收的规模，盲目追求成交量，并以此作为销售人员业绩考核主要依据，导致产生大量的应收账款，使企业陷入应收账款管理困境，严重影响企业资金流。应收账款考核体系不健全，导致业务部门只管卖货不管收钱，对应收账款管理的积极性不高，考核执行困难，增加应收账款坏账风险。
4.应收账款整体利用率不高
目前大部分制造型企业应收账款整体利用程度不高，仅仅停留在逾期款项催收、换取汇票、票据背书贴现的初级阶段，对于应收账款的保理、应收账款的证券化等先进的应收账款风险转移手段及融资方式运用程度较低，导致企业应收账款风险未合理转移，加大企业资金占用和坏账风险。
三、加强制造型企业应收账款管理应对措施
1.将应收账款管理纳入企业战略管理
随着市场竞争的不断加剧，应收账款余额及占比越来越高，制造型企业必须高度重视应收账款管理，规避应收账款发生坏账、降低公司资源被应收账款占用浪费的风险。针对企业存在的应收账款管理问题，管理者首先应该从思想上进行转变，自上而下重视应收账款的管理工作，并结合制造型企业行业状况、企业实际经营情况，对企业生产、销售做好规划，正视应收账款管理工作；建立内部各部门长效沟通交流机制，为应收账款的管理营造良好的工作氛围，强化风险意识管理。制造型企业应提高涉及应收账款管理相关制度制定和发布部门的层级，明确应收账款管理工作职责和工作目标，完善应收账款管理方案，将其纳入企业战略目标管理范畴；树立大局意识，确保销售部门与监督部门及时准确衔接，提高企业应收账款管理能力和资金利用效率。
2.加强客户信用管理体系建设，建立动态监控体系
（1）建立客户资信调查机制，做好风险评估。在合作关系即将确定之前，企业就应该对客户进行筛选、评价。如对客户工商登记、税务纳税登记、关联公司、主要股东、资产状况等开展充分调查和评估；全面开展客户信息搜索、进行客户信用分析和资信评级管理，作出科学的信用决策，确保企业应收账款规模及风险在可控范围。
（2）完善企业客户全流程信用管理体制，合理规避应收账款风险。制造型企业对客户需建立全生命周期的信用管控，以便能及时识别风险，动态监控客户履约风险；完成初次信用评价后，资信管理相关部门，应每年根据历史数据和客户最新资料、按照企业信用评价政策重新计算信用评分、设定信用等级。制造型企业根据客户的日常变化随时监控其经营状况，客户的一些经营变化是其经营状况不良的危险信号释放，比如：公司从繁华的地段迁移至偏远地区、经营规模收缩；内部员工出现不同程度的抱怨、对公司大面积不满意；高层人员变动频繁、出现离职潮；客户对企业产品质量验收方式、处理力度、记载模式突然变
化等，一旦危险信号释放出来，客户出现经营状况严重恶化、散失商业信誉等情形时，企业就要果断行使不安抗辩权，终止合同履行，防止应收账款风险进一步扩大。
3.完善公司内控制度及考核评价体系
（1）建立独立的信用管理机构。建议设立董事会或者总经理直接领导下、独立的信用管理部门，从而有效地协调企业的销售目标和财务目标，在企业内部形成一个科学的风险制约机制。
（2）规范合同签订，加强履约控制。有漏洞的销售合同是造成坏账发生的原因之一，合同之所以成为控制经营风险的手段就在于它依照民法典相关内容以文字形式明确规定买卖双方的权利义务关系，并受到法律保护。为预防客户拖欠货款，制造型企业在交易时应重点关注合同签订，这是应收账款风险管控的基础和起点。规范合同文本，在合同中设置保护性条款尤其是对交付条款、质量条款、货款结算方式、违约责任、管辖条款和保证条款等做详细的约定，以降低后续合作过程中应收账款回收风险。重视合同履行，强化履约管理，保留相应依据：买卖合同、送货单、增值税发票、往来邮件、书面函件、微信沟通等记录。合作关系一旦确立，企业应严格执行合同约定的货款结算条款，约定货到付款的，需在第二批货物交付客户前回收第一批款项；月结货款的客户要在本月约定的日期前回收货款；一旦执行情况发生松动，客户会因为考虑合同执行存在弹性而索取更大的赊销额度，形成恶性循环。因此，履约过程中，企业必须及时跟踪应收账款的回款进度，并与客户保持高效沟通。
（3）构建营销绩效评价指标体系。将应收账款的管理纳入销售人员绩效考核项目之中。企业可根据实际情况，对销售人员制定科学合理的应收账款奖罚条例，以便应收账款处于合理、安全区间范围。以制度形式将销售人员的责、权、利予以明确，从合同订立到货款回收整个过程均需以绩效控制，与销售人员工资直接挂钩，这样销售人员才会积极处理销售过程中的所有问题。制造型企业可以将应收账款的部分工作纳入公司全面预算管理中通盘考虑，与全面预算管理的内控机制和考评体系有机结合，通过完善的内控制度及绩效考评体系，实现事前评估、事中监督、事后及时催收的良好管控流程。
4.拓宽应收账款风险管控渠道
（1）债权保障机制。建立债权保障机制是企业在应收账款管理过程中保障或者转嫁信用风险，若企业遇到一笔风险较大、利润率比较可观的订单，在签约后可以考虑将风险进行转移，使企业债权得到保障；比如通过银行提供担保、保险公司提供的信用担保等方式转移风险。
（2）提高应收账款利用率。制造型企业可以利用国家搭建的全国性的应收账款融资服务平台和部分金融机构推出的应收账款质押融资、保理等供应链金融产品，提高应收账款利用率，适当分散应收账款管理风险。现阶段我国制造型企业应收账款质押融资及保理业务有一定的质量要求，但对大多数企业而言，具有实际可操作性，制造型企业可根据自身实际情况，合理利用应收账款融资，减少资金占用。
（3）聘请专业法务团队。目前对于大部分制造企业而言，只有企业发生纠纷或者不利结果才考虑聘请专业的法务人员，此时更多的作用在于事后补救。从企业长远健康发展的角度考虑，可以开展与专业律师事务所合作，为企业建立针对性、有预防性的应收账款的安全保障体系，实现风险的事前预防。
四、结语
中国制造2025及万物互联业已成为我国经济发展的重要助力，进一步提高中国制造业的核心竞争力，需要通过企业一系列价值创造活动最终成就，应收账款的有效管控是企业经营发展的核心与根本。应收账款是制造型企业一项重要的资产，而且是一项有风险的流动资产，在当前宏观经济环境与行业环境复杂多变的情况下，制造企业应提高对应收账款管理的重视程度，设立独立的信用管理机构，建立健全客户信用评价体制，完善公司内控制度及考核评价体系，不断增强应收账款风险防范意识、通过实施全方位、全流程监督控制，从根本上建立一套高效的应收账款管理机制，合理有效地防范与控制应收账款风险，提高企业内部控制水平，降低企业经营成本，助力企业实现经济效益和可持续经营。
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作者 聂艳平