摘要：近年来，国家对医药企业的监督与调控力度不断加强，药企经营面临多方面的压力，因此赊销方式被普遍采用，尤其是以流通品种为主的企业。赊销使企业在扩大销售量的同时，加大清欠的压力，加大了坏账风险。而药企的客户群体具有多样性，有医院、商业医药公司，更有大量的终端诊所，需要多样化的管理的方式、方法与之对应。制药企业如果对应收账款的管理不善，一旦出现大面积的坏账，造成资金链断裂，对企业的打击将是致命的。本文首先对应收账
款管理的重要性进行分析，提出加强制药企业应收账款管理的几点对策。
关键词：制药企业；应收账款；对策
一、制药企业应收账款管理的重要性
（一）制药企业强化应收账款管理可以提升市场竞争力
制药企业除了依靠信用政策进行销售外，应从新产品开发、售后服务等方面入手，提高制药企业市场占有率，使本企业产品在市场有具有独特的优势，形成本企业产品供不应求的销售格局，使企业可以有目的地选择订单，也就是选择客户，以减少资金在应收账款上的占用，从根本上减少赊销行为，最大限度降低应收账款带来的困扰。
（二）强化应收账款管理可以提高货款回收效率
制药企业在应收账款日常管理中主要涉及对货款的催收、坏账风险的预测与控制等内容。首先，财务部门应根据应收账款客户的金额、账龄、预期可收回货款风险等情况计提坏账准备。同时，销售部门根据掌握的客户相关数据，对应收账款进行跟踪管理，并与财务部门分清各自在跟踪服务中的职责，达到相互监督相互促进，提高应收账款回收率，促进企业销售的目的。
（三）强化应收账款可以降低制药企业财务风险
首先，财务部门通过对应收账款在金额、坏账准备计提方面与销售部门进行对账、跟踪，一来可以保证应收账款账实相符，二来可以及时根据客户资信变化情况调整坏账风险，以避免企业出现坏账风险。其次，企业为了进一步降低应收账款的坏账风险，可与客户进行沟通与协商，获取客户出具的商业承兑汇票或银行承兑汇票，以取得在法律层面的保障。
二、加强制药企业应收账款管理的对策
（一）建立有效的应收账款管理目标
1.制定科学的管理目标。建议制药企业在制定应收账款管理目标时，应针对各种影响因素进行科学的分析，重点应根据不同客户的信用情况制定应收账款管理目标，合理控制风险因素，降低企业应收账款坏账风险，同时，必须做到“四明确”；必须保证目标涉及的相关要素和因素能平衡协调、可量化考核；必须将应收账款的收款责任具体和主要地落实到销售人员，坚持谁销售、谁收款、谁受益；必须尽量以数字说话、以事实考评。
2.对管理目标进行考核。建议制药企业应制定科学的应收账款目标考核机制，特别是应对于应收账款回收天数、平均占用期、坏账比例作为考核销售人员的主要标准，以督促销售人员在赊销过程中应提高风险防范意识，降低企业应收账款坏账的风险。
（二）制定制药企业客户信用政策
建议制药企业将管理会计中的“5c评价法”引入企业应收账款管理工作中，分别根据客户的还款能力、市场形象、抵押品价值与变现、注册资本及盈利情况给予不同的信用政策，并指派专人对客户的信用档案进行及时更新。应收账政策应根据不同客户的资信情况予以制定，切记不可千篇一律实施固定的收款政策。而对于一些信用条件较差，特别是近期出现资金压力、销量减少或面临国家政策调整、市场萎缩的企业，可指派销售人员上门予以催收，必要时可采取法律途径，以保证将坏账风险降到最低。
（三）加强企业应收账款催收管理
催收管理工作是企业整个应收账款管理工作的最终环节，它直接关系到制药企业资金回笼的速度，对企业生产经营发展具有巨大的促进作用。因此，企业财务部门与销售部门应联合对货款进行催收，明确各自在催收工作中的职责，通过编制账龄分析表、针对不同信用评级客户制定催收政策等方式进行催收。首先，财务部门应根据销售部门提供的客户档案、财务数据编制应收账款账龄分析表，以反映每笔应收账款发生日期、到期日、金额及客户基本情况，为企业制定催收政策提供依据。同时，该表也可作为企业管理层对于财务部门、销售部门、信用审批部门的工作业绩考核、评比依据，综合反映客户在金额、拖欠时间方面的排序，为催收工作提供准确的参考依据。其次，采取适当的应收账款催收方式。一是对于老客户、资信良好的客户采取电话对账等消极的催收政策，以避免客户产生反感。二是对于资信较差、拖欠日期较长的客户可采取上门催收，并在催收频率等方面与消极政策有所差别，促使客户及时将货款回笼。三是对那些资信条件较差和应收账款逾期超长的客户，催款时所用语言一定要严厉，必要时可以动用法律的武器来维护企业的合法权益。
（四）重视应收账款日常管理
1.建立专职应收账款管理机构。建议制药企业在财务部门抽调工作人员成立应收账款管理部门，专职负责应收账款对账、催收、与销售人员合作建立客户信用档案等工作。例如，应收账款管理部门可根据客户信用档案情况，给予资信条件好的企业适当放宽还款期限，给予一定的展期，给予资信条件较差的客户谨慎、从紧的催款政策。
2.对不同流程制定相关管理制度。一是为每个客户
建立详细的信用档案。企业可在大数据、互联网技术的支持下，建立客户信用档案平台，将新、旧客户的所有资信数据录入该系统，并通过互联网及时对不同客户进行跟踪调查，及时更新系统数据，保证销售部门、财务部门可以第一时间获取客户信息。二是建立科学的应收账款对账制度。企业销售人员、财务人员应合作与客户进行对账，对账的方式可以选择电话、信件、互联网等手段，以降低企业呆账、坏账的机率。三是规范销售合同管理。企业应向法律顾问、中介机构征求销售合同范本在法律权利、义务、货款回收风险等方面相关事宜，以此作为销售部门在签订合同时的统一标准。同时，企业管理层和销售人员应定期进行经济法律方面的教育，增强企业法律维权意识，降低企业法律风险。四是指派销售人员对应收账款回收情况负责。在实际销售过程中，销售人员在迫于销售任务压力的情况下，不得不在未对客户进行信用评估的前提下，盲目给予客户一定的信用政策，虽然解决了企业存货占压问题，但是也没有足够的流动资金，而应收账款的数额却越来越多。所以为了避免这种局面，企业应将应收账款的回收期作为考核销售人员业绩的主要指标。
（五）完善应收账款内部控制制度
虽然赊销手段在一定程度上解决了企业存货周转、销售业绩等方面的问题，但其在增加企业“报表”利润的同时，也会因为内控制度缺失、社会诚信体系不完善、客户破产倒闭等原因使企业承受一定的坏账风险，甚至危及到企业的生存，成为经济运行中的一大顽疾。因此，如何加强对应收账款的管理已日益成为企业经营活动中重要的问题。总而言之，企业不应一味追求业绩上的增长，应该通过建立信用档案、强化应收账款管理、实施内部控制等方法降低客户坏账风险及应收账款管理的成本，加速货款的回笼速度，为企业生产经营筹集更多的资金，促使企业最终经营目标的实现。
参考文献：
[1]鲁雯雯：我国医药制造企业应收账款管理的研究.哈尔滨师范大学，2016年6月.
[2]张小乐：制药企业应收账款管理探讨.商，2013年19期.
[3]卢燕：业务流程视角下制药企业内部控制优化建议.财会通讯，2014年11期
作者 伊晓琳