随着我国旅游业规模的迅速扩张，旅游景区的竞争日趋激烈,旅游市场营销已成为景区抢占市场提高核心竞争力的重要手段。在日益激烈的旅游市场竞争中,景区景点不能再固守坐等客来的传统营销方式,只有结合景区自身条件和区位优势,抓住机遇,开拓创新,才能抢占先机,在竞争的大潮中立于不败之地。
面对变幻莫测的旅游市场，景区除巩固已经成熟的市场外,更应顺应旅游市场发展趋势,开拓新的市场。要遵循市场规律,适时调整营销策略。笔者在充分研究目前景区市场环境的基础上,从以下四个营销途径提出自己的思考:
1网络营销(在线营销)
作为一种促销工具或手段,internet是目前任何营销主体不可忽视的新型促销工具,它极大地扩展了现代促销活动的空间。它能够全天候、即时、无成本迅速地把信息传递给世界范围内文化水平且收入水平较高的社会群体。当前网络的主要用户年龄在17- -45岁之间,且是收入较高的阶层。随着休闲时间的增多,消费支配能力的提高,以及追求多样化的情感生活需求的增强,这种营销策略大有潜力可挖。
目前多数景区已建立了自己的网站。首先,通过链接,只要在每个搜索引擎中输入与景区相关的关键词，很快就会找到景区的网站并将其链接到国内外著名旅游网站上。其次,通过动画和声音等技术手段,可以使网站自身的网页栩栩如生,大大提高促销效果。网站为景区和顾客提供- -种双向交流的机会,在网站上提供免费会员注册，建立会员资料库。会员通过网上确认身份,在游览本景区时可享受“家庭式”团体优惠政策,同时相应地履行填写“游客满意度调查表”的义务,对于被景区采纳的合理化建议提供者,馈赠带有景区标志的纪念品,以鼓励会员向景区提供有参考价值的建议。在此基础上,景区可以在自己的网站上设立“游客评价”专页,登载-些满意游客的美好回忆和评价等,让其他潜在顾客一起来分享 这份记忆，由此吸引更多人前来消费。景区管理人员可通过faq.顾客电子邮件和顾客电子论坛回答有关时间、价格和交通方式等方面的日常性问题，来为客人提供便捷服务,真正达到面对面交流的目的。
目前,一-般的景区网站信息总量不够丰富，互动功能尚不健全网站语言版本较少,要针对自己景区的国外游客的地区数量分布,设置英语日语、韩语俄语等不同版本，以满足来本景区参观的海外游客的需求。景区网站建设应从以下几方面有所侧重:
1.1强化旅游 信息开发,提供尽可能完善的服务信息和相关信息
目前，旅游行为的个性化和多样化,客观上要求景区提供全方位详细信息,满足各类群体对不同旅游信息的需要,并承诺和真正做到相应的服务。
网站应建立和国内外旅游网站的联系和链接,建立和相关服务机构的链接,以满足顾客的各种相关需求,增加顾客对站点的访问次数和对站点的可信度。服务信息包括提供景区适时的游览人数,依托城市的住宿、餐饮、交通景点的即时价格和便捷程度，景区的空气质量,近几天的天气状况，供潜在顾客参考。
1.2建立内部( 动态)数据库
网页与数据库相关部分应建立链接,以按时自动更新网页上的信息和取得各种网上反馈信息。有专门的网络信息搜集员,将访问网站的ip地址进行分类,确定访问者的地址,便于发现重点客源市场，有重点地做网上宜传，如:若发现南京地区的访问比例较多,可以有针对性地在南京的门户网站上作显著链接。同时,建立进行信息收集的数据系统及电子建议箱,收集由游客适时反馈的信息,并将游客反馈信息及时归类,按内容的不同,分呈不同的管理者,为管理层提供即时参考信息。
2合作集团营销
传统的市场营销观念总是把对手视为敌人,这种观念往往导致竞争双方两败俱伤,“你死我活”并不是市场竞争的唯一“ 活路”,“共存共荣、携手前进”才是更好的“活法”。由于经营机制灵活的民营景区悄然兴起,各景区间存在--定的竞争,竞争态势是不容乐观的,这是内耗,对谁都不利。而四川省6个著名景点推出“四川世界遗产精品旅游线”--起销售,形成“峨眉山旅游专卖”的组合形式,给了我们很好的启示。它既是一种区域内的互助合作,又是跨区域的互助合作。营销合作集团类似于行业协会,成员自愿参加。集团促销有团体优势,可以集中力量办大事,比单个主体更容易引起旅游消费者的注意,可降低促销成本,有助于各景区的长远规划口。
2.1横向合作
横向合作是景区之间的合作,在营销组合方式上可借助文化纽带进行合作。海洋文化是世界上最具魅力最富浪漫情调的文化,位于胶东半岛的青岛、烟台、威海、蓬莱、日照这些黄金海滨城市以其独特的海洋、城市、文化特色,以及旅游休闲、度假特色,越来越受到更多游客的青睐。尤其是青岛成为2008年北京奥运会的合作伙伴后,这--区域被关注的程度骤然提高。蓬莱可以在突显出“古老的中国神仙文化、悠久的海洋文化、虚幻的海市蜃楼”的鲜明的形象特征基础上,加强与这一区域其他城市和景区的合作。如推出“中国海军发展史教育线”，即“青岛(现代中国海军基地)-威海(近代海军基地)一蓬莱(古代海军基地)”。蓬菜、长岛同临黄渤海,两地地缘相近、人缘相亲、习俗相似、市场相依,两地旅游业可携手合作,充分发挥区域优势,推出“仙岛文化游”或称“仙境之旅”,即“蓬菜(人间仙境)一长岛(海上仙山)”,并借助联合营销力量，打造旅游品牌,共同开拓客源市场,提高区域旅游市场的占有率。蓬莱长岛--水之隔，海洋生物多样性较高,资源丰富，每年3~4月份，上百成群的斑海豹自西向东迁徙,长山水道是其必经之路，它们会云集到蓬莱、长岛沿海嬉戏:春、秋季节,江豚三两成群或母子成对地在蓬莱沿海游弋:9~10月份，海龟洄游必经此海区:四季成群的海鸥，翱翔游弋在海面上,以此为基础发展生态旅游,必将对游客产生巨大的吸引力。在长岛推出的“渔家乐”旅游产品的基础上,联合推出“海上猎奇科考游”或以“赶海垂钓、海洋牧场观光、海鲜加工品尝、搭渔船观海豹、戏海鸥”为主题的参与性游览项目。
2.2纵向合作
即景区、旅行社、酒店之间的合作,组建统--的互惠互利的集团,从多角度、全方位为游客服务[2]。旅游局作为行业的行政主管部门,是三者有机结合的纽带和桥梁。在旅游局的统一领导下，在平等互惠的基础上,将三者组成旅游集团,为游客提供--条龙服务,使每位来景区旅游的客人无后顾之忧。对于集团内部的各成员间的优惠政策,要远远高于外部,对于购买此处产品的顾客,实行特价优惠,真正做到供需双方互惠双贏。在一起对外营销时,也有利于其它消费集团的批发购买。此方面合作营销应注重面向会议、奖励旅游的市场推销。
3零距离服务营销
一些研究表明:对于景区服务人员,若怠慢一个游客,会影响30 ~40个潜在的游客:对一个对景区有高满意度与忠诚度的游客,至少会向其周围社会关系中5个潜在的游客推荐。这是一个可观的营销扩展,既扩大了市场，也获得了质量市场份额的提高。要让景区内每位员工认识到优质服务能为景区带来市场，带来荣誉和名气,要站在顾客的立场上,主动地向客人提供真诚和尽善尽美的人情服务。因此,以服务质量进行营销,是旅游业服务营销的核心，是景区取得持久竞争优势的必要条件。
旅游景区出售的产品除自然人文景观及其文化内涵外,服务是必不可少的一部分,而服务的好坏直接影响着游客对景区的满意程度。目前，消费者变得越来越挑剔、精明,其消费行为也日趋成熟,平庸的服务再也不能赢得消费者手中的钞票,优质服务正成为服务业走向成功的一把钥匙。优质服务倡导零距离服务,要求每一位员工都认识到景区的每--个岗位都是营销岗位,员工在服务接触的过程中,与游客的互动直接影响着游客对服务的评价,因此,营销是全方位、全天候、全员性的，只要有客人存在,就有营销存在。要求在服务质量、标准及时间上,最大限度地为游客着想,通过实现游客对品牌及服务质量的认同感，达到销售利润的最大化,实现双赢。零距离要求我们以游客的思维方式来沟通，站在对方的立场享受服务产品，进行心与心的交换，用“诚心、贴心、热心、爱心”来换取消费者的“放心、信心忠心、真心”。
从游客的角度讲,他们对服务质量的评价来自他们感受到的实际服务水平与他们对服务过程或结果的期望水平的差距。对于景区来讲,在市场上若有着较高的知名度,要想有较高的美誉度,就要求我们一线员工以诚待人,以情感人，靠优质服务和真诚的态度吸引打动客人”，让游客的心情在景区变得轻松愉快,使游客倍感亲切温暖。这要求从我们的一举--动中表现出来,要求员工在客人带着钞票向我们走来时,表现出一-种真诚、热情,而不是以--种冷漠的态度将客人拒之门外,要用我们的服务打动客人,使客人对我们的服务产生可信度、认同感,这就是我们全员营销的关键所在。
4绿色营销
所谓绿色营销,是景区以环境保护观念作为经营哲学思想,以绿色文化为价值观念,以绿色消费为中心和出发点,力求满足绿色消费需求的营销概念。绿色旅游营销既符合旅游者回归大自然,爱护旅游生态环境的潮流，又有利于可持续发展,极富生命力。绿色营销正日益成为知识经济时代景区营销的主流[4]。
清洁生产、关爱生命，日益成为旅游者关注的主题，以此为追求的旅游目的地，更成为大家理想的场所,也是景区应当关注的。景区必须密切关注环境,牢固树立永续发展的理念提高经营理念中的绿色意识,以规范所有员工做好绿色营销工作。同时，要求景区在规划开发过程中,要充分考虑生态环境的可持续发展,不要以牺牲子孙后代的利益为代价。
景区要以绿色消费为中心和出发点,力求满足绿色消费需求。一、要考虑到尽量减少纪念品不利于环境保护的因素,在景区内销售绿色环保商品。二、景区内设立明显的环保标识和分类垃圾箱，引导游客在消费过程中,尽量设法降低对环境造成的负面影响。三在整个服务提供过程中，皆以符合节省资源少污染为服务导向。四、要充分考虑服务活动同自然、社会环境的关系，实现旅游过程中的环境保护。
要在景区积极推行is014001环境管理体系认证,提高服务市场核心竞争力,真正做到与国际接轨,以赢得海内外客源市场。通过充分的信息传递,使员工的文明礼仪同优质服务变得更加和谐,环保理念已经深入景区的每-一个角落,在追求绿色旅游产品与满足消费者绿色需求的协调中,树立了旅游景区的绿色形象和社会形象,以此来实现市场份额的不断拓展。
[1]宋刚.旅游市场营销:理论●实务●案例[m]北京:首都经济贸易大学出版社,1999.200-205
[2]赵云昌.旅游业网络营销的发展志势及对策[j].财贸研究,2001, (1):48-52 .
[3]冯若梅，黄文波.旅游业营销[ m].北京:企业管理出版社, 199.58