摘要：半导体产业，作为促进世界经济发展数字化、人工智能、5g通信以及量子计算等技术的基石与核心，关乎到我国国民经济，以及社会发展大局的至关重要战略性和先导性产业。我国半导体产业，在受全球半导体产品需求量旺盛因素的影响下，仍然继续保持上升势头。据统计，2021年上半年，我国半导体产业销售收入规模将近4100亿元，同比增长近16%。而赊销作为公司竞争手段中重要一种方式，由此产生的应收账款在企业经营管理中尤为重要，随之销售规模的不断扩大，应收账款规模也逐步增大。本文以中国国内半导体行业供应链服务商dx公司为例，随之半导体产业飞速发展，dx公司近年来业务迅速扩张，销售收入迎来爆发式增长，与此同时应收账款快速增加，且销售收入增加速度要远低于应收账款增长速度；另一方面，dx公司应收账款占比流动资产比例不断上涨，截至2021年第三季度末，dx公司应收账款账面余额达到9553万元人民币，流动资产中含有应收账款的比例达到59%，远高于同时期同行业主要标杆企业的均值，使得dx公司的资金回收周期越来越长，资金告急，导致dx公司面临的资金周转压力较大、可能存在现金流短缺风险，且大量的应收账款同时又占用企业的融资成本，使得财务费用上升。其原因主要是因为dx公司应收账款管理制度尚不够健全，在经营管理过程中缺乏对应收账款的有效管控，随之dx公司业务规模迅速发展，急需一套完善健全的应收账款管理改建方案来提高经营效率以及防范风险。
通过对dx公司应收账款管理现状进行阐述，分析并找到dx公司应收账款管理过程中存在的主要问题及原来，从而有针对性提出合理有效的管理改进方案，即围绕应收账款全过程管理视角，分别从事前管理工作、事中管理工作、事后管理工作进行论述。事前管理涉及设立风控部门、确定授信原则、制定客户信用评估标准、规范授信审批流程及职责；事中管理涉及通过签署销售协议对账期条件等关键条款进行书面约定、识别风险预警信号、设置过程风险预警监控指标、落实对账程序及过程催款措施；事后管理涉及制定逾期应收账款管理政策及催收策略、健全应收账款绩效考核制度、通过应收账款保险或保理转移风险。通过对应收账款事前管理改进、事中管理改进、事后管理改进，以期为dx公司建立健全应收账款管理方案、防范信用风险，更好的实现公司经营管理目标。
【关键词】dx公司、应收账款管理、信用风险
1绪论
1.1研究背景及意义
1.1.1研究背景
1.1.2研究意义
1.2国内外研究现状
1.2.1应收账款管理方面
1.2.2应收账款融资方面
1.2.3信用管理方面
1.2.4风险管理方面
1.2.5文献评述
1.3研究内容与方法
1.3.1研究内容
1.3.2研究方法
2理论综述
2.1应收账款涵义及管理原则
2.1.1应收账款涵义
2.1.2应收账款管理原则
2.2应收账款质量分析方法
2.2.1应收账款占总资产的比重
2.2.2应收账款占流动资产的比重
2.2.3应收账款占营业收入的比重
2.2.4应收账款增长率与营业收入增长率比较
2.2.5应收账款周转率
2.2.6应收账款周转天数
2.2.7应收账款账龄分析
2.3财务指标分析
2.3.1偿债能力分析
2.3.2盈利能力分析
2.3.3营运能力分析
2.3.4成长能力分析
3dx公司应收账款管理现状分析
3.1dx公司基本情况
3.1.1dx公司简介
3.1.2dx公司发展历程及规模
3.1.3dx公司组织架构
3.2dx公司应收账款管理现状
3.2.1dx公司应收账款管理部门及职责
3.2.2dx公司赊销信用政策
3.2.3dx公司应收账款管理流程
3.2.4应收账款规模
3.2.5应收账款周转率
3.2.6dx公司客户构成分析
3.2.7应收账款账龄及坏账准备计提
4dx公司应收账款管理存在的问题及原因分析
4.1dx公司应收账款管理存在问题的访谈及问卷调查
4.1.1访谈及问卷调查设计
4.1.2访谈及问卷调查结果分析
4.2事前管理存在的问题
4.2.1组织架构不完善
4.2.2授信原则不明确
4.2.3缺乏客户信用评估标准
4.2.4授信审批流程执行不到位
4.3事中管理存在的问题
4.3.1部分客户销售协议签署不规范.
4.3.2未设置过程预警监控指标
4.3.3部分客户对账不及时
4.4事后管理存在的问题
4.4.1应收账款催收政策不完善
4.4.2应收账款考核制度不健全
4.5应收账款管理问题原因分析
4.5.1行业竞争激烈
4.5.2公司管理人员及员工缺乏风险意识
4.5.3未建立客户资信评估模型
4.5.4应收账款管理制度不完善
5dx公司应收账款管理改进方案
5.1改进思路
5.2事前管理改进
5.2.1设立风控部门
5.2.2确定授信原则
5.2.3制定客户信用评估标准
5.2.4规范授信审批流程及职责
5.3事中管理改进
5.3.1通过签署销售协议对账期条件进行约定
5.3.2识别风险预警信号
5.3.3设置过程预警监控指标
5.3.4落实对账程序
5.3.5落实过程催款措施
5.4事后管理改进
5.4.1制定逾期应收账款管理政策及催收策略
5.4.2健全应收账款绩效考核制度
5.4.3通过应收账款保险或保理转移风险
6 dx公司应收账款管理实施保障措施
6.1人力资源保障
6.1.1增强风险意识
6.1.2留住关键人才
6.1.3加强员工培训
6.2信息化管理保障
6.2.1账期审批流程在erp系统固化
6.2.2通过erp系统设立过程风险预警指标
6.3维护客户关系保障
6.3.1了解客户基本情况
6.3.2定期回访客户
6.4制度建设保障
6.4.1完善应收账款管理制度
6.4.2健全内部控制制度
6.5企业文化意识保障
6.5.1强调诚信意识
6.5.2强化风控文化
7结论
参考文献
致谢
1绪论
1.1研究背景及意义
1.1.1研究背景
作为促进全球经济发展数字化、人工智能、5g通信和量子计算等技术基础和核心的半导体产业，关乎到我国国民经济，以及社会发展大局的至关重要战略性和先导性产业。在全球半导体产品求过于供的背景下，2021年上半年，全球半导体产品规模继续保持快速增长。据美国半导体行业协会公布的数据来看，2021年上半年全球半导体市场销售收入规模达到2,531亿美元，同比增长21.40%。2021年6月份数据显示，全球各地区和国家半导体市场保持高速增长，其中我国同比增长28.30%。在受全球半导体产品需求量旺盛因素的影响下，我国半导体产业仍然继续保持上升势头。据统计，2021年上半年，我国半导体产业销售收入规模将近4100亿元，同比增长近16%。而赊销作为公司竞争手段中重要一种方式，由此产生的应收账款在企业经营管理中尤为重要，随之销售规模的不断扩大，应收账款规模也逐步增大。dx公司是近年来发展迅速的半导体行业供应链服务商，主要为国内知名半导体公司代理销售芯片产品以及芯片产品营销业务。伴随着市场竞争愈加惨烈，且dx合作的客户中大多为一些大中型电子行业企业，在行业内拥有较大的话语权，导致dx公司在和客户开展商务谈判过程中不具备优势，同时为了实现公司经营发展的需要，给予客户账期能够获取更多的合作机会，进而带来更多的营业收入，随之而来，由于应收账款不断增长，且增长速度逐渐超过总收入增长速度，2020年年末至2021年9月底应收账款增长率为5647%，同时2020年至2021年9月营业收入增长率为1824%，营业收入增长率远低于应收账款增长率，说明dx公司在2021年度营业规模迅速增加，且给客户的赊销营业额增长幅度比营业总额增长幅度要大，同时说明2021年与客户合作过程中，信用政策较为宽松，给予客户更多的赊销额来获取更大的营业额。其次，dx公司应收账款占比流动资产比重近三年在31%—60%之间，波动较大，尤其在2021年第三季度末达到59.34%，存在占用大量企业流动资产的情况，使得dx公司的资金收回周期越来越长，资金吃紧，导致面临的资金周转压力较大，且大量的应收账款同时又占用企业的融资成本，使得财务费用上升。再次，dx公司应收账款管理方案尚不够健全，正在逐步完善中，但随之公司业务规模迅速扩张，急需一套完善健全的应收账款管理方案来提高经营效率以及防范风险。若部分客户的资信情况存在问题，dx公司未能进行识别，仍然对其进行授信，那么可能会存在应收账款难以顺利收回的可能性。故而，提升应收账款管理水平，夯实客户信用管理措施，防范信用风险，提高资金使用效率已经成为dx公司发展过程中非常重要的事项。
1.1.2研究意义
目前中国经济已步入了高速发展时代，国际化发展的态势也越来越突出，国际市场竞争压力日益增大，买方市场的话语权也日益强大。公司得以生存和发展的前提是可以获取利润，促进市场开发，增加营销规模的同时控制成本进而增加利润，是公司发展追求的重要目标。通过赊销政策，是拓宽销售渠道的一个重要
手段。本论文以dx公司为研究对象，通过大量实地研究、查找资料，获取较为全面的数据、资料，结合企业应收账款管理和企业财务分析相关理论知识和实际工作实战经验，剖析dx公司应收账款管理现状、面临的主要问题及其成因，并提出应收账款管理改善方法。通过对该文的深入研究，将有望为dx公司在应收账款管理过程中提出有用的借鉴依据，亦有助于其进一步提高经营管理水平，对于dx公司而言，存在以下现实意义：
第一、防范客户信用风险，提高资金周转效率。作为一种债权资产，应收账款具备快速变现的特征，在与客户签署的合同中约定付款条件，当应收账款即将到期之际，及时有效执行催收制度，收到的客户回款即为现金流入，现金流量是企业的血液，是公司正常经营过程中不可或缺的重要资产。企业日常经营过程中，货币资金的存量很大一部分取决于应收账款回收周期及回款的有效性，因此，强化应收账款管控，加快资金回笼速度，降低应收账款剩余量,使债权资产有效地转换为现金资产对公司发展的影响举足轻重。
第二、能够改善资产、负债结构，降低财务费用，优化财务报表。作为公司运营的血液，资金流的强弱决定了企业能否持续健康发展。应收账款是流动资产的主要组成部分，当公司收到顾客的回款之时，应收账款转变成为货币资金，在
财务报表资产类科目中，应收账款减少，货币资金增加，资产内部结构一增一减，但资产总额不变，流动资中应收账款和货币资金的比例在不断调整变动，从而改善资产的内部结构。同时，还可以增强公司的偿债能力，减少长期负债、短期借款，改善负债结构，从而降低资金成本，实现公司利润的增加以及使得公司财
务指标更加良好。第三、有助于完善内控体系，提升企业管理水平。通过对应收账款管理系统性研究，逐步为dx公司建立了较为完善的应收账款管理方案，事前管理过程中，制定了信用评估标准，从根源上防控客户的信用风险，事中加强预警，事后有效催款、强加考核等措施提高dx公司应收账款管控水平。同时，通过明确工作职权、完善应收账款考核管理机制，有效充分调动了企业内相关管理职能部门领导班子成员与职员积极性，提高了企业各职能部门间相互配合的联动性，提升公司运营效率及管理水平。
1.2国内外研究现状
1.2.1应收账款管理方面
国内外学者在应收账款管理方面做了较多研究，主要涉及应收账款管理制度建设、信息化管理、激励机制及绩效考核、转变经营理念、纳入公司战略管理等观点，为本文的研究提供了一些借鉴，相关学者研究如下：
陈网明（2022）在企业应收账款管理工作研究中，认为公司需要健全应收账款管理制度、合理设定管理目标，提高应收账款信息化管理水平、革新管理方法，并强化对应收账款管理者的培训工作等[1]。罗春玲（2022）认为通过构建现代化应收账款管理体系、完善回款奖励机制，加强合同使用过程中规范管理及客户资信管理等方法，以提高资金回笼效率，最大程度降低经营风险，进而进一步提升应收账款的管理水平，让企业向好的方向发展[2]。赵一瑾（2022）在应收账款管理探讨中，认为加强应收账款的前期管理工作、建立科学合理的应收账款管理办法及应收账款激励机制、并综合利用信息技术创新管理[3]。何晶晶（2022）在调研应收账款管理工作过程中认为，提出要提高管理者对应收账款的关注程度、规范应收账款管理工作考核激励机制、注重客户的诚信管理工作、完善应收账款追收制度[4]。黄德志（2021）认为赊销是企业提高销量、提高市场竞争力的有效手段，但不断增加的应收账款，会带来企业的运营压力增大，导致资金紧张[5]。周嘉华（2021）以时间逻辑顺序，从事前、事中、事后提出针对性改进措施，认为管理者要转变重销售轻回款的经营理念[6]。王星（2021）以问题为导向，提出通信公司应收账款改进应对措施，提高市场竞争力、了解客户信用状况的基础上对客户进行合理管理、落实有效收账政策等[7]。蔡三银（2022）基于业财融合视角提出应收账款改建建议，确保管理工作与公司战略一致、完善内部控制体系、促进财务指标与业务指标的转换[8]。陈天慧（2022）进一步从应收账款事前管理视角提出，将应收账款管理纳入公司发展战略目标管理、健全客户档案制度、完善客户信用评级办法[9]。曾亚男（2022）在应收账款事中管理过程中提出完善应收账款责任制度，并加强合同管理，在与客户签署协议后，信用管理部门负责监督管理工作，明确合同实施过程各环节的权利和义务[10]。李芳萍（2016）在调研中小企业应收账款管理工作中，认为中小企业的应收转款管理相对比较欠缺，并存在数额较大、变现比较困难、资金周转缓慢等特点，如果出现重大管理漏洞，公司将可能遭遇巨大坏账损失，严重影响中小企业的平稳发展[11]。梅金颖（2022）认为赊销的销售方法在公司营销中日益常用，因为赊销方法不但可以增加公司的市场份额，增加产品市场占有率，还可以帮助公司降低存货。企业对应收账款的管理存在疏忽，造成企业内应收账不断增加，进而使得应收账款坏账率上升，甚至可能面临破产风险[12]。于秀萍（2021）在调研应收账款管理工作中，分析了应收账款管理工作的必要性以及存在的一些问题，并提出相应预防措施，为企业能够更高效地开展应收账款管理事宜，减少坏账损失提供借鉴[13]。郝树强（2021）在研究应收账款管理中指出要提高成本核算能力和跟进管理理念、加快企业应收账款回收效率等措施，提高企业财务成本管控效能[14]。刘雪琴（2021）认为有效的应收账款管理工作，不仅能够有利于企业资金回笼速度的提高，同时对增强企业的市场竞争力也具有积极影响[15]。yamnenkohalyna（2021）在研究公司应收账款管理机制时提出应收账款管理的相关性是由其对公司营运资金的充盈影响能力造成的，故有必要建立一个具体的机制来管理公司应收账款[16]。zhongyanting（2021）提出若企业应收账款管理制度不完善，只注重收入的增长而忽视应收账款回款周转，有可能导致应收账款长期无法收回，甚者可能会影响生产经营成果以及资金链断裂的风险[17]。astvanshvivek（2021）认为提供贸易赊销会增加客户对公司的依赖，从而提高公司的价值[18]。mengnazeng（2021）提出财务分析可以为企业信息使用者进一步分析企业的市场竞争力提供更合理、更全面的信息[19]。xinniwang（2020）提出要完善资本结构，优化投资决策，有效管控应收账款[20]。孟宇（2021）认为需要把应收账款考核纳入企业营销员工绩效考核体系中，可以促进营销员工在获得营销业绩的同时注重应收账款处理，可以减少坏账产生风险；对营销人员能按时收回款项的，可进行适当的奖励，但对逾期还没有收回的应收账款，则进行一定的处罚[21]。
1.2.2应收账款融资方面
应收账款融资方面，国内外学者提出应收账款保理措施、信用资产证券化等方式来获取融资，其中关于应收账款保理观点与本文研究过程存在相似之处，主
要学者研究如下：
何禹锋（2021）提出合理运用应收账款融资方式能够有效缓解企业面临的资金压力[22]。胡文杰（2022）在应收账款保理调研中认为，在稳定企业资金供应，以及在中小企业贷款难等关键事项方面，保理机构发挥了积极的效果[23]。宋天骐（2021）在应收账款保理研究中，提出了作为保理的核心地位，应收账款保理业务能够保障公司的资产免受损失的可能性[24]。bobobekovfarkhod（2021）利用统计数据引入因子分解的利弊，在实践中应用应收账款保理来降低企业资金短缺的可能性[25]。michalski(2014)认为可以将应收账款这种信用资产通过证券化的方式去投资金融产品，从而增加资金流动性以及降低应收账款风险。如果公司已经通过将应收账款以无追索权模式打包卖给第三方代理机构，则公司的客户在清偿货款时，能够将货款偿还至代理机构。如此操作，尽管出现了应收账款不能收回的情况，公司也不必承担经济损失[26]。xiaomingwang（2019）研究认为非国有企业更依赖商业信用融资，但这一效应受到供应商流动性状况的缓解，在金融危机期间，非国有企业由于高融资成本而减少了应收账款[27]。
1.2.3信用管理方面
信用管理方面的研究，国内外学者主要提出了建立信用管理体系、建立客户资信评估机制、根据客户信用评估结果进行授予一定账期及额度、完善客户信用档案、完善催账制度等，也本文的研究提供了一定的借鉴之处，相关学者研究如下：张可新（2022）在研究企业应收账款过程中提出制定完整的信用管理体系、加强与第三方合作获取真实信息、完善核算系统提供真实可靠数据、建立并有效执行内部控制制度以及多渠道保障资金安全[28]。王宁（2022）在研究上市公司应收账款管理的调研中，认为需要公司管理层密切关注应收账款管理工作、完善公司内部管理及强化对应收账款控制力度、提高公司的综合竞争力完善信用管理制度，以健全公司客户诚信档案以及客户资信评估机制、加强营销人员队伍建设以及提升客户管理水平、强化应收账款考核力度和建立应收账款责任制[29]。张亚鑫（2022）在应收账款管理系统化探究中，认为健全应收账款管理体系、建设客户信息系统、通过增强企业实力来签署更有利于公司的合同条款、完善财务收款工作、完善应收账款跟踪监测制度[30]。袁慧（2022）认为，要加强企业应收账款账龄管理、建立严格的企业信用管理体系和审核过程、优化发生呆账后的应收账款管理工作、落实各部门责任，打造往来备查簿[31]。张琦（2021）提出应收账款事前管理中，公司要成立独立的信用管理部门、完善客户信用档案、优化信用评审机制[32]。周楚东（2022）在研究hs公司应收账款管理案例中指出，应根据该公司的现状，结合客户的购买数量金额、客户所在行业特性、客户财务状况、客户还款记录以及客户资产抵押五个方面来制定信用评价指标[33]。王新蓓（2021）在研究企业客户资信与应收账款管理工作中认为应当加强对从业人员的培训教育，从业者应当不断提升专业能力及素养，加强信用管理、应收账款管理能力的提升。同时也需要有自主学习意识，更好地适应多样化的市场经济发展，为企应收账款管控提供合理化建议[34]。马晓然（2021）认为必须做好对应收账款的事前防范工作，在进行交易以前，对账期需求客户做好背景调研工作，由专员负责对客户进行把关，以全面掌握客户信用状况和实际的偿债实力，并制定准确的偿债期限，以实现事前防范的目标[35]。杨洁（2021）在应收账款系统化管理的有效途径探索研究中认为，信用政策在应收账款系统管理过程十分关键，公司必须对不同信用状况的顾客确定不同的账期、授信额度。针对个人信贷政策的完善，企业需要在实际工作中综合运用第三方评价组织、客户的会计报表等各种途径来收集尽量多的资料，再对客户的信用状况和还款能力进行合理的评价[36]。刘永乐（2021）认为不同客户的经营状况、资信情况各不相同，需加大对客户群体的调查力度，建立准确、全面的档案库，评估客户的实际能力，根据评估结果给予适当的赊销额度及账期。当与客户的合作金额较大时，可与第三方资信调查机构合作，对客户展开专业的背景调查，收集各个方面的基本信息后进行信用评级[37]。张培珍（2021）曾在应收账款信用政策调研中指出了逾期应收账款催收的多种方法：①企业可以开展自己的逾期账款追收工作，在刚开始逾期阶段，由企业营销人员通过联络顾客实施催收，在催收的过程中，还可以和顾客继续保持关系；②委托第三方专业催款机构办理催收程序，其效率一般较高，在通常情况下，如果追收不成功则不收手续费，但不利于企业与客户之间的关系，且有追款成本；③通过法律诉讼形式进行催收，一般是在后期阶段，但执行效率并不高，需严格地按照法律流程来进行，所需时间长，且与客户之间的关系会急剧恶化[38]。李雁彬教授（2016）在分析应收账款管理中，结合了企业有效的授信制度和应收账款账龄进行分析，使应收账款呆账对公司产生的不利影响最小化[39]。陈明辉（2021）在应收账款管理研究中认为，从制定健全的客户信用管理政策，进一步完善对客户的催账制度，以及培养专业的应收账款管理人才三个方面出发，并提出相应的改进对策[40]。
1.2.4风险管理方面
国内外学者关于风险管理方面研究的观点主要包括建立风险管理体系、树立风险意识、制定风险预警措施等，但相关研究中未提到通过应收账款保险等措施来转移应收账款坏账风险，本来研究过程中在应收账款管理改进方案中，提出通过购买应收账款保险来转移坏账风险，为相关研究作出了一些补充。国内外学者的相关研究如下：郑丹丹（2021）针对h公司企业应收账款管理存在的缺陷，围绕成立专业信用管理部门、健全信用风险管理体系、保障管理措施实施等方面提出解决措施[41]。陆恒（2021）研究得出对sj公司应收账款管理制度体系进行优化调整后，可以有效提高经营管理效果，降低应收账款管理风险，有效缓解企业资金周转压力[42]。项学岳（2017）从财务报表、资产质量评价及应收账款风险角度对g公司应收账款现状进行深入分析，并提出改进对策[43]。王婷婷（2021）利用对风险因素评价结果，分析并确定了高风险因素，并针对性提出风险控制措施[44]。张小丽（2021）从资产证券化以及应收账款证券化角度，分析存在的风险并提出应对措施建议[45]。尹晶（2021）着手于风险管理角度提出保障应收账款管理制度有效实施的重要性[46]。郭盼盼（2022）风险管理角度提出小微企业应收账款管理对策，增加产品竞争力、树立风险意识、完善相关制度[47]。戴亮亮（2021）认为由于企业赊销规模的增加，将导致应收账款金额逐渐上升，加之企业可支配的资金也将逐渐减少，假如应收账款存在无法及时回收的情况，那么公司可能存在坏账带来损失的风险，给公司持续经营造成严重负面影响[48]。王蕾（2021）在研究企业信用评价方法中指出企业销售人员的应收账款风险意识较弱，在与客户签署合同过程中忽视了合同条款的严谨性及需要承担的法律义务，合同中对账期没有明确约定或约定不清楚以及合同到期后未进行续签等存在的法律风险，当客户不履行付款义务时，企业可能会缺乏有效的合同进行法律追诉，导致公司利益受损[49]。王献炜（2021）提出，建设专业的收账款信息共享平台能够有助于加强政府对公司活动的监管力度，从而减少了应收账款坏账风险。该信息平台数据库主要收录各类银行、工商部门和地方税务局的相关数据。如果甲公司无法按时支付乙公司的欠款，甚至出现恶意拖欠不还款等情况，信息平台则会将该公司的信用等级下降，系统进行预警提示[50]。黄玲（2021）建议，建立业务合作台账，记录销售订单号、订单金额、发货数量等关键信息，并将具体跟踪催收回款工作分解到销售经办业务员，应收账款回款与具体业务经办人员薪酬、绩效激励相关，确定临界风险点，高于或低于时及时发出风险预警[51]。亓晶瑶（2021）认为，在管理应收账款中可以通过提高对企业经营风险的防范意识，构建企业风险防范预警管理机制，并改进经营管理；调整资产配比，通过加强合同管理化解筹资困难与流动性风险；完善了应收账款监管机制和顾客诚信档案，以减少应收账款信用违规风险[52]。geraldmashange（2021）考察企业盈利能力、偿债能力、流动性和应收账款逾期风险之间的变化关系[53]。
1.2.5文献评述
综述所述，国内外研究者对应收账款管理进行了较为全面的探究，其中关于应收账款管理方面，大部分研究者认为，建立合理的应收账款管理体系比较重要，着重围绕应收账款事前管理角度、事中管理角度、事后管理角度加以展开，一些学者对应收账款的管理方法进行了全方位的思考，并提出了管理改善方案，尽管不具有详细的管理体系，但仍具有实际意义供参考。关于信用管理方面，多数研究指出客户的信用政策对整个应收账款系统管理过程非常重要，需要建立合理的信用评估制度，根据各种信用状况的顾客制定对应的账期、授信额度。关于风险管理方面，研究指出要建立完善的风险管理体系，关注客户的资信风险，过程中对客户进行动态风险预警，加强监管及催收力度，减少坏账风险。关于应收账款融资方面，提出可进行应收账款保理等措施来融资，短期内能够有效缓解企业资金压力，同时还能降低部分回款风险，考虑将应收账款可能产生的坏账风险转移至第三方机构，可以通过在第三方金融机构开展的应收账款保理业务，或利用应收账款证券化的形式。但在相关文献研究风险管理方面研究中，未涉足应收账款保险方式，这也是本文在研究过程中进行了相应的补充，提出了通过购买应收账款保险等方式，将应收账款存在的逾期未能回收风险转移至第三方机构，弥补了相关研究的不足。多数学者对应收账款管理相关研究中，提到的客户信用评估标准比较重要，主要是从定性的角度对客户资信情况进行评估，给出信用等级，在企业经营实践操作过程中可能会存在一些主观判断，本文在研究dx公司应收账款实践管理过程中，制定客户授信评估标准，主要围绕六个维度进行：客户品质特性评价、资本及规模状况评价分析、偿债能力评价分析维度、盈利能力评价分析维度、营运能力评价分析维度、成长能力评价分析维度，通过各个指标评分进行综合量化评估客户整体资信情况，使得评估结果更加客观，本文的研究从某种程度上完善了对客户信用评估标准的研究。另外，在目前的国内外研究中，考虑给予客户账期主要根据客户资信情况的评估结果进行确定，基本上没有结合账期的资金成本来综合考虑授信的成本效益。本论文在研究过程中对客户资信评估同时考虑了账期资金成本，确定授信原则时提出在客户资信评估结果满足授信条件时，若与该客户合作的产品预计毛利率小于账期的资金成本，则不进行授信，考虑了客户风险的同时兼顾公司成本效益。以此，通过本论文的研究，希望能够给目前关于应收账款管理研究不足之处进行弥补。
1.3研究内容与方法
1.3.1研究内容
（1）论文框架
首先引入了文献分析法，对中国国内的有关资料内容加以整理与汇总，并对应收账款涵义以及应收账款的管理准则、应收账款质量分析、综合财务指标分析等理论内容加以介绍;然后再通过实地调查法，针对dx企业的应收账款管理工作情况展开了调查研究，将所得到的调查结果加以了梳理与研究，并指出了dx企业应收账款管理工作中目前存在的主要问题，最后再给出了应收账款管理工作改善方法和保障方案，论文逻辑图如下
（2）研究思路
本文通过运用当前的应收账款管理理论和财务指标分析方法相关理论知识，以dx公司为研究对象，对dx公司应收账款管理工作现状进行深入研究剖析，发现应收账款管理中存在的主要问题及原因分析，从而提出dx公司应收账款管理改进方案。具体在以下四个方面展开研究：
（1）dx公司应收账款管理现状分析。对dx公司背景情况、应收账款管理
现状进行阐述。
（2）dx公司应收账款管理中存在的关键问题及其主要原因分析。应收账款事前管理过程存在问题涉及组织架构不完善、授信原则不明确、缺乏客户信用评估标准、账期及额度审批流程执行不到位；事中管理涉及问题部分客户销售协议签署不规范、未设置过程预警监控指标、部分客户对账不及时；事后管理涉及不够完备的应收账款催收策略、不够健全的应收账款考核制度；主要原因涉及行业竞争激烈、公司管理人员及员工缺乏风险意识、未建立客户资信评估模型、不够完善的应收账款管理制度等。
（3）dx公司应收账款管理改进方案。围绕应收账款事前管理、事中管理工作、事后管理工作等方面提出改进方案。应收账款事前管理改进措施中，涉及设立风控部门、确定授信原则、制定客户信用评估标准、规范授信审批流程及职责；事中管理涉及通过签署销售协议对账期条件等关键条款进行书面约定、识别风险预警信号、设置过程风险预警监控指标、落实对账程序及过程催款措施；事后管理涉及制定逾期应收账款管理政策及催收策略、健全应收账款绩效考核制度、通过应收账款保险或保理转移风险。
（4）dx公司应收账款管理改进方案实施的保障性措施，涉及人力资源保障领域、信息系统管理保障领域、维护客户关系保障、制度建设保障、企业文化意识保障方面等。本文研究包括了财务管理学、会计学等有关专业理论知识。在研究过程中争取做到规范性分析与实证性分析有机结合，将理论知识与实践工作有效相结合。并期望通过对本文的深入研究，能够为dx公司设计一套合理的应收账款管理体系，有效防范客户信用风险，提高资金周转效率，提升dx公司应收账款管理水平。
1.3.2研究方法
（1）研究方法：本研究以现代应收账款管理相关学说为基础，根据在dx企业运作高速蓬勃发展过程中所遇到的应收账款经营风险控制等困难与问题确定了研究发展方向与研究内容，并经过现场人员研究与大量数据搜集剖析，研究遵循了科学研究的方式和过程,主要采用了文献研究分析法、实地调查法、层次分析法等研究方法。
①文献分析法
文献阅读有助于确定选题方面和研究内容，通过大量的文献阅读分析了解所研究领域的研究现状，借鉴前人研究的理论基础和方法，力求在研究深度或广度上有所突破。在为研究课题找到理论依据方面，笔者利用大量的图书查阅，根据所学知识，利用我国知网、大学在线图书馆等，对查阅到的国内外有关文章进行梳理研究。基础理论文献类型分为应收账款管理方面的理论文献、应收账款风险管理方面的理论文章、应收账款信用管理方面以及应收账款融资方面的理论文献等。
②实地调查法
采用了实地调研法、有关人物访谈法等研究方式，对dx企业的应收账款及管理状况，作了深入调查与资料搜集。了解企业的总体运作状况和与应收账款相关的规章制度，以及企业财务报告等数据，分析dx企业应收账款管理状，从而总结财务管理流程中存在的缺陷。
③问卷调查法
为制定合理的客户信用评估标准，采用问卷调查法对dx公司管理层、财务人员、行业专家等人员进行问卷调查，为dx公司客户信用评估标准各维度指标的权重提供参考依据。
④层次分析法
在确定dx公司客户信用评估指标具体权重计算过程，使用了层次分析法，最终得出各项指标权重。
2理论综述
2.1.1应收账款涵义
2.1.2应收账款管理原则
2.2应收账款质量分析方法
2.3财务指标分析
3dx公司应收账款管理现状分析
3.1dx公司基本情况
3.2dx公司应收账款管理现状
4dx公司应收账款管理存在的问题及原因分析
4.1dx公司应收账款管理存在问题的访谈及问卷调查
4.2事前管理存在的问题
4.3事中管理存在的问题
4.4事后管理存在的问题
4.5应收账款管理问题原因分析
5 dx公司应收账款管理改进方案
通过对dx公司应收账款管理中存在问题及原因的了解，本章将对存在的问题逐一提供改进方案，围绕应收账款全流程管理视角分别从事前、事中、事后进行论述，以期为dx公司建立完善的应收账款管理改进方案，更好的实现公司的经营管理目标、防范信用风险。
5.1改进思路
dx公司应收账款管理改进思路按照时间逻辑分为三个部分：第一，事前管理，充分调查、评估拟合作客户的资信情况，若发现存在资信不合格的客户，应拒绝对其进行授信，从源头上降低应收账款可能逾期带来的风险；第二，事中管理，在事前调查的基础上，当其资信评估结果满足授信条件且授信审批通过后，与该客户签署销售协议对账期等关键条款进行约定，通过信息系统进行设置过程预警监控指标，及时发现异常情况并采取应对措施，在开展业务后需定期落实与客户对账及催款程序；第三，事后管理，在此阶段已经产生应收账款逾期情况，需及时采取逾期款项催收措施，尽快收回货款，当逾期应收账款产生坏账时，已经购买应收账款保险或保理的，根据约定启动理赔程序。
5.2事前管理改进
5.2.1设立风控部门
dx公司前期信用管理工作主要由财务部门、运营部门兼职，专业水平有限，缺失专业的信用管理部门对dx公司应收账款进行统筹管理，现设立风控部门，引入风控专业人员，直接与总经理汇报，独立性受到保护。同时，公司成立风控委员会，风控委员会成员包括：总经理、风控总监、运营总监、财务总监，风控委员会隶属于总经理分管，其结构如图5.1所示。日常公司风险管理由风控部门统筹管理，风控部门牵头搭建应收账款管理制度，负责授信前对客户资信评估，根据评估结果做出账期、额度建议；过程中监督应收账款回款情况、督促回款；逾期应收账款如何催收，提出催款措施，监督落实。日常经营过程中遇到特殊情况或重大风险事项由风控委员会讨论审议通过后执行。特殊情况包括但不限于：①根据客户授信评估结果不对其进行授信时，但由于其他原因需进行授信合作的；②保险公司不建议投保的情形；③逾期、超过授信额度导致暂停出货，但仍需要进行发货的情形；④其他特殊情况。
5.2.2确定授信原则
基于对客户的信誉评价等级，结合业务订单预测，确定不同的信用额度及账期；在实施过程中，风控部门依据客户信誉变动状况，原则上每半年更新授信额度。最高可批复额度=预计月平均销售额*账期系数*风险修正系数；账期系数=账期天数/30；风险修正系数：根据客户信用等级确定，aaa级客户信用最高，对应的风险修正系数为120%，给予其批复的最高额度相应增大；反之，信用等级越低的客户其风险修正系数越低，给予其批复的最高额度相应减少。如果按照评估结果计，测算出的最高可批复额度>=min{30%*营运资本,30%*净产}，其中营运资本=流动资产－流动负债，则以三者中最小值（最高可批复额度、30%*营运资本、30%*净资产）为授信限额。原则上客户信用等级越高，给予的批复额度越大，具体按客户资信评估结果以及客户销售订单规模等确定。对于第一次合作客户，原则上不进行授信（根据评估等级，首次交易客户适当给予授信）。如客户支付能力不足（出现逾期情况或拖欠等情况），重新进行授信评估，确定是否授信。对于无法按照评估结果进行交易的客户，需提供有效增信措施规避信用风险。有效增信措施包括：①银行保函②我司认可的第三方担保③责任范围在90%以上的信用保险等其他可覆盖风险的增信措施。在客户资信评估结果满足授信条件时，若与该客户合作的产品预计毛利率小于账期的资金成本，则不进行授信。
5.2.3制定客户信用评估标准
（1）客户信用评估指标选取
在上一章中分析dx公司5家账期客户的财务状况（偿债能力、盈利能力、营运能力、成长能力等）与合作过程中出现应收账款逾期情况的表现，得出应收账款逾期情况与客户的财务状况存在一定的关系，表现为：财务状况越差，其对应收账款逾期风险越大，为制定客户信用评估指标的选取提供依据参考，再结合目前市场上比较关注企业的品质特性、资本状况等，因此选取了6个方面的指标进行设立客户信用评估标准，即客户品质特性指标、资本状况指标、偿债能力指标、盈利能力指标、营运能力指标、成长能力指标，6个方面指标再具体细分为21项最底层指标。
（2）确定权重
如表5.1所述，选取了6个中间层指标下的21个具体指标，此信用评估标准中包括财务指标以及非财务指标。为了更科学的确定各个指标所占权重，下面通过使用ahp层次分析法。使用方法的步骤：首先，对中间层指标的重要程度进行打分，根据打分结果构建判断矩阵，计算各层要素对应权重；其次对最底层指标重要程度进行打分，根据打分结果构建判断矩阵，计算各层要素对应权重；最后，对所有权重进行整理得出整体权重。
①指标打分
作者在dx公司实践过程中，通过使用调查问卷法对各层指标重要程度进行两两打分，参与调查人员涉及dx公司管理层及财务人员、行业专家，共发放调查问卷16份，其中包括dx公司管理层6份，dx公司财务人员4份、行业专家6份，具体如下表
5.2.4规范授信审批流程及职责
5.3事中管理改进
5.3.1通过签署销售协议对账期条件进行约定
在客户账期及额度经过评估确定并审批通过后，与客户签署销售框架协议对合作双方权利义务进行约定，账期条件、违约责任等关键事项需在协议中约定清楚，避免后续与客户之间出现扯皮情况，以及当客户违约不履行付款义务时，可以作为法律追诉依据，保护公司利益。销售框架协议经过双方协商确认无误后，由销售经办人员通过erp系统提交审批流程，经销售部门负责人、风控总监、运营总监、法务审核，总经理审批通过后，由行政部门（印章管理部门）盖章并统一归档。
5.3.2识别风险预警信号
事中运营过程中可能出现的风险可以通过一些风险讯号做出预警，针对账期业务特点，对应收账款的追收过程中的风险讯号做如下指引：
（1）异常征兆
销售部门在追款过程中，客户拖欠款项前常出现某些共同的征兆，对于如下回答，很可能是拖欠的信号，这时候要及时主动了解对方的真实情况，如果感觉自己力度不够，应及时向上级主管反映，或者向业务同事和财务、风控、运营等部门寻求协助，然后采取相应的措施，将压力提升。常见异常征兆如下：
①最近财务说流动资金不够，再等等吧（或者，你们的货款还在xx部门排队审批呢）；②我们的应收账款还没收上来，怎么付你啊！③难道不信任？④上次的有质量问题，或者强调某次服务失误造成的后果，暗示拖欠的正当性；⑤对账单和购货单怎么不一致（或其它相关表单不一致）；⑥老板出差了，没人签字，或者找不到出纳（财务）；⑦财务说已经付款了，怎么还没收到？我去财务问问（……然后就没信儿了）；⑧发票（或是某个凭证）还没收到，再查查吧。
（2）危险讯号
在发生突发事件或者出现以下“危险讯号”（“危险讯号”是指一些客户可能会无法或不愿意付款、拒绝或者延迟提货等各种征兆）时，销售部门应立刻启动相关异常管理程序，并第一时间通过邮件向上级主管领导汇报，抄送总经理、财务总监、风控总监、运营总监。常见危险讯号如下：客户习惯性逾期：从追款过程中，发现客户看起来缺乏货款支付的完善计划，或者对计划不重视，或者计划总赶不上变化，屡次毁誉；客户操作端人员普遍表现出对应收账款准时性的不积极认知，或者认知度不够，甚至表现出认为拖款是
普遍的情况；在迟付款的记录里，不断出现某家客户的名称；坚持只支付部分账款或只提取部分到期货物。②客户表现异常：下单频率不正常，没有规律，且大起大落；突然间大量增加或减少其提货量；客户因不能理解的原因坚持对产品有争议。③客户内部人员变动或存在内部矛盾：公司实际控制人、法人或主要股东变化，频繁更换管理层、大批解雇员工；企业及产品的竞争力不足，企业员工士
气低落，或者短时间内对接人更换频繁；对接人突然变换，并声称（或暗示）交接不清希望对以前账务搁置对账，只愿意对新账务负责；合伙人或股东之间有极大的争议。④客户面临经营危机：订购的货物已经生产完成，对方操作端同事抱怨说目前该公司现有库存还未消化完，要求不急于发货，并愿意支付仓租；客户的主要合作客户破产或受到其他公司的法律诉讼。⑤客户经营行为异常或有高风险投资行为：经营模式上发生一些急功近利式的改变，例如为增强市场占有率而为客户提供过度信用销售；突然倾销（或变相倾销），或低价抛货，加快货款回收；公司有其他不明确赢利（亏损）的投资（投机）如：股票、期货等。⑥客户
发生财务危机：正常运营的费用无法支付（如：房租、水电、工资），或客户办公地点从高档物业向低档物业转移；开具的支票因存款不足而遭退票，或经常转换银行账户或开户地点；讨债的人增多，而老板避而不见；坚持支付远期支票或开出大量的期票。⑦无法联系客户：很难找到客户，没有回应信息，或对方财务人员经常性回避。⑧客户存在倒闭危机：不正常的盘点；对方操作端同事突然抱怨说类似“我们被收购了”、“老板不见了”、“我们都快破产了”的话，不论对方看起来多么像戏言也要认真对待。⑨其他：政府公开信息查询得知客户出现负面信息或可能对其经营产生重大影响信息，例如未按时申报年报、被行政处罚、重要动产或股权质押等；来自互联网、报刊杂志或其他公开渠道获知某家客户的负面报道。
5.3.3设置过程预警监控指标
（1）客户分类
根据客户履约过程及信用情况，将客户分为正常类客户、关注类客户以及高
风险客户三类：
①正常类客户：履约良好，无不良记录的客户；
②关注类客户：出现以下情形之一：发生逾期但尚未列为高风险客户；客户发生较大违约事件、诉讼案件及经营异常等负面信息时，可能引发无力偿债的风险；客户所在国别存在较大政治风险；其他可能增加客户信用风险的情形。
③高风险客客户：因客户原因，出现以下情形之一：逾期次数超过3次，且逾期天数超过14天；逾期金额超过500万元人民币（或逾期金额/应收账款总额度>80%),且逾期天数超过30天；逾期天数超过60天；不具备合法经营资质、或在最高人民法院“失信人”系统内，或主要资产上存在司法查封、扣押、冻结等的客户（包括其关联主体）及判定为不建议赊销交易的客户；其他可能造成呆账、坏账、死账或严重财务损失的情形。
（2）过程预警监控指标
对赊销客户交易进行全过程监控，并对正常类客户、关注类客户、高风险客户设置相应过程预警指标，并通过it技术将预警指标固化在erp系统中，通过系统进行监控。
①正常类客户交易监控
原则上每半年对客户进行信用风险复审（内容包括客户资质、履约情况、业务合作情况等）；销售部门在交易过程中需关注客户风险信息，若客户存在重大风险事项，应及时向风控部门申请进行信用风险评估。过程监控：通过采取动、静态结合的方式对信用额度和逾期情况进行黄、红线预警管理：每次发货前，销售部门需与销售合同/订单保持核对，确保在已批复的账期内交易，在信用额度范围内出货。可用信用额度=授予的信用额度+预收账款-应收账款-未过账发票金额-未清交货单。黄线预警：当额度使用率>80%时或回款剩余天数距离逾期7日内，启动黄线预警；销售部门需及时联系客户尽快回款，并对业务进行评估并判断是否需要启动增额程序；红线预警：当额度使用率>100%时或逾期，启动红线预警，系统冻结出货，待额度释放或完成增额程序后才可以恢复出货，具体见表5.28。销风险增大时，风控部门有权经审批后关闭客户额度并告知销售部门；销售部门立即制定逾期催收方案，启动回款催收工作；催收方案包括但不限于：销售部门及时确认逾期原因，并于1个工作日内做书面回复；销售部门及时催收货款，必要时发送催款函，明确回款时间，取得客户书面回款承诺；客户未按承诺回款时，经法务部门评估是否向客户发送律师函；必要时启动法律程序（若申请财产保全、诉讼等）；销售部门每周汇报回款催收进程及相应应急措施处理进程，并报送财务总监、风控总监、运营总监、总经理。关注类客户逾期欠款追回后，且客户未被列为高风险客户的情况下可恢复交易，但对后续交易加强关注，交易恢复半年内不予增加信用额度和延长账期。
③高风险客户应急预案
公司成立重大逾期应急处置工作小组，小组成员包括但不限于销售、运营、财务、风控、法务等部门，应急处置工作小组制定具体应急处理方案；应急处置工作小组需定期召开会议跟进工作进展并进行下一步工作的规划安排，相关会议纪要计入客户档案；不得再与该类风险客户开展赊销或分期付款模式的营销业务；如确有战略需求，必需进行有效增信。
5.3.4落实对账程序
对账期客户至少每季度进行对账一次，运营（销售助理）每季度初与客户对上季度发生交易金额（含税金额）及应收账款余额进行对账（对账前与财务确认金额是否一致），要收到客户授权签名或盖章的对账单。如客户有要求每月对账的，按照客户要求对账，可以不用再重复进行对账。
5.3.5落实过程催款措施
销售业务人员不定期对运作客户进行回访，包括现场回访和电话回访，做好回访记录，重点关注货款回收、客户生产经营是否存在异常等情况，并将回访记
录通过邮件反至财务、运营总监、风控总监，抄送销售部负责人、总经理。财务部针对即将到期款项形成回款提示机制，客户每笔订单回款分别于到期前3-15天，以邮件等形式提醒销售经办人即将到期的订单和金额，抄送总经理、财务总监、销售部门负责人、风控总监、运营总监等；销售经办人及时跟催客户回款（电话、邮件、当面拜访等形式）并将客户确认的回款时间邮件反馈财务、风控。
5.4事后管理改进
5.4.1制定逾期应收账款管理政策及催收策略
5.4.2健全应收账款绩效考核制度
5.4.3通过应收账款保险或保理转移风险
dx公司在经营过程中，给予客户账期等方式进行扩大销售额，与此同时，面临应收账款的不断增加，在此过程中难免会遇到客户拖欠货款的情况。为了降低客户难以回款的风险，可以通过风险转移的方式来应对，结合dx公司目前现状，可以选择的风险转移措施有以下两种：
（1）购买应收账款保险。近年来，保险业务在各行业中发展很快，目前国内外有多家第三方保险机构专门给企业提供应收账款保险及保理业务相关服务，应收账款保险业务可以转移客户不能付款的风险。通过购买保险能够协助公司合理选择商业同伴，减少损失，提高信誉风险管理程度。
（2）购买无追索权的应收账款保理。有追索权保理，保理机构只是拿到该合同的部分收款权，一旦销售合同中交易对方最终没有履行合同的付款义务，保理机构有权向应收账款保理购置方要求付款；无追索权保理是指保理机构将应收账款保理购置方在运营过程当中与客户之间产生交易的发卖条约完整买断，并承当全部的收款风险。dx公司可以根据客户信用评级情况，通过购买无追索权的应收账款保理，如此不仅可以缓解公司使用资金的压力，并且能够有效地转移应收账款的坏账风险。
（3）当出现逾期应收账款无法收回时，根据购买的应收账款保险或保理合同约定，启动理赔程序，获得相应的赔付资金。
6dx公司应收账款管理实施保障措施
6.1人力资源保障
6.1.1增强风险意识
6.1.2留住关键人才
6.1.3加强员工培训
6.2信息化管理保障
6.2.1账期审批流程在erp系统固化
6.2.2通过erp系统设立过程风险预警指标
6.3维护客户关系保障
6.3.1了解客户基本情况
6.3.2定期回访客户
6.4制度建设保障
6.4.1完善应收账款管理制度
6.4.2健全内部控制制度
6.5企业文化意识保障
6.5.1强调诚信意识
6.5.2强化风控文化
7结论
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作者 王圣雨