摘要：应收账款是企业销售商品、提供劳务等经营活动所形成的债权，面对市场的激烈竞争，企业为了扩大销售和清理库存产品，采用大量赊销办法，企业只看到了赊销所带来的经济效益，却忽视了赊销给企业带来的财务风险，未能严加防范，致使大量应收账款不能及时收回，导致坏账风险。信用管理是指企业为了和客户在生意上达成共识，通过对客户的信用资料进行收集，得出结果，对不同的客户实施不同的信用方案，从而降低销售风险。如果企业信用管理体系未建立，信用制度缺乏，会在相当程度上制约企业健康稳定的发展。
关键词：应收账款；信用管理；分析
一、概述
近年来，随着市场经济的发展，同行业企业之间的竞争越来越大，赊销成为了企业销售、占领市场的主要方法。但是我国社会的信用管理环境还不太成熟，各种法律法规有待完善，大多数企业的应收账款管理制度都存在一些问题，部分企业的应收账款收回不及时，导致成为坏账，最终使得企业资金周转紧张。因此，在信用管理的模式下，企业对应收账款的管理，应从事前控制、事中控制、事后控制三个方面入手，建立健全应收账款的信用管理，提高企业的综合竞争力。
二、应收账款信用管理现状
国内大多企业信用观念不强，财务管理水平有限，信用状况落后发达国家，不够完善。绝大部分企业对应收账款的管理仅限于简单的“收账”，没有制定详细的信用政策，缺乏对应收账款的监督和控制，没有一整套完善的事前预防、事中监督通知和事后追收等系统的管理办法。而且企业内销售人员为了自身利益，只关心销售指标的达成，采取赊销手段强销商品，使应收账款大幅上升。此外，受中美贸易战影响，加上融资环境收紧，导致企业信用风险及去杠杆过程中金融体系市场风险加速暴露，使得企业步履维艰，为了解决产品积压问题，企业在销售过程中不得不作出相应的让步，使产品的应收账款从数量和时间上进一步增加，造成企业受制于人，始终让别人牵着走的局面。
三、应收账款信用管理存在问题
（一）公司信用管理设置存在漏洞
对于经营控制，公司继续推行以绩效考核为主的销售政策，强化销售管理，按照考核结果对经销商实行优胜劣汰的遴选，所以企业的销售团队在此销售政策的激励下，为了达到销售目的，有些员工为了得到客户便会放宽公司的信用条件。销售人员薪资和绩效有关，又不和应收账款所带来的问题相关，所以资金是否能收回都不会对他们应该得到的产生影响。最终会使公司的销售只在乎销量和市场，忽略风险管理，使应收账款逐年增长。公司设置了经营控制、财务控制等，但并没有设置一个专业的控制部门，来处理公司赊销产生应收账款的问题。销售部门只管销售，财务只管账务，在两者衔接之间出现了一个空隙，所以公司提出了信用风险却没有一个专业部门来具体解决。
（二）公司缺乏信用管理的专业人才
信用管理岗位对在岗人员的专业性，数据的敏感性和分析能力都有较高的要求，并不是每个参加工作的都有能力对顾客的信用资料、额度等进行搜集和了解的。针对公司来说，应收账款是由财务部门进行核算和管理，但他们更重视的是最后的经营利润，因此由于精力和信息有限，他们对于顾客的公司和和他的经营都不太了解。最终导致信用管理并没有实实在在的使用在公司的经营上。
（三）销售人员签订合同的程序不严谨
签订协议前没有规范的报告和风险评估过程。造成公司在签订合同时，只要在价格和数量上达到公司期望值，便可以和客户签订。在销售时，公司对于销售人员的权限比较宽泛，数量变化较大的，销售人员可能仅仅向自己的顶头上司报告，并没有通过公司其他部门的审批，只要上司同意，就可以继续供货。所以，一旦最后收不回来账款，责任就没有办法归咎于某个具体的人。
（四）老客户长期占用公司资金资源
根据部分公众公司年报，对前五大应收账款客户分析，几乎都是几个相同的公司，公司为了稳定这些合作伙伴，长期给他们提供赊销政策，所以他们给公司带来的应收账款长期居高不下。
（五）公司仅在事后对应收账款进行管理，缺乏全面意识
公司仅在月末或者年末对应收账款进行账龄等的分析和归类，公司在事前和事中对其进行管理较少，所以应收账款逐年增加。
四、应收账款信用管理应对策略
企业要做好信用管理工作，必须做好内控管理，建立起信用管理机制。具体由以下内容组成：
（一）设立独立的信用管理部门，培养专业人才
目前应收账款主要由财务部门负责，公司提出了信用管理政策，却没有专门成立一个部门进行运作，所以首先公司应该成立一个信用管理部门，同时培养或者聘请专业的技术人员来负责此项工作。如果对于公司来讲，成立新的部门成本过高，可以考虑抽取财务部门的一或两个专业的财务人员，抽取销售部门经验较为丰富的一或两个销售人员，并对他们进行专业的培训，利用他们所掌握的知识或技巧相互弥补缺陷，共同组成一个部门。
（二）加强应收账款管理，提高企业信用管理水平
公司应收账款管理的基本目标是在提高竞争能力，扩大销售的同时，尽可能降低应收账款管理的机会成本、坏账损失与管理成本，最大限度地提高应收账款投资的收益。应收账款发生后，企业除了积极催收以外，还应尽量想办法利用它。例如：采用的应收账款转让方法，其实质就是利用应收账款进行融资，利用应收账款进行融资不仅可以直接有效地规避应收账款所带来的风险，同时还可以迅速地低成本地筹集企业所需的资金，开辟企业融资的新渠道。此外，企业应提高企业信用管理水平，加强对客户资信度的调查，建立客户资信档案，尤其在企业销售人员的新老交替或调换岗位时，做好对客户的资信度相关资料的交接。
（三）制定完整、合理的信用政策及后续处理政策
1.公司应该对所有的赊销客户的信用进行归纳与分层，对于不同层次的顾客采用不同的政策。对于销售部门来说，销售人员只有为客户申请赊销金额、期限等权利，财务部门专人负责审核，并给出意见，信用部门根据所提供的资料进行最终的审批。然而对于前五大客户，给予他们的销售政策可以比一般的客户稍微宽松点，但是也不能因此给他们提供任意额度的赊销额度。同时也应该让信用管理部门制定一个方案，对于前五大客户以往的应收账款回收，根据回款额度的多少，相应的实施不同的政策。例如，对于信用程度较高的客户，公司可以根据他还款期限给予不同的折扣，2/20、1/30；或者超出还款期限可以给客户一定的处罚，以应收账款为本金，每年按照市场利率进行收取利息。
2.顾客拒绝支付货款或者有意的拖延付款时间，很多时候都是因为某些原因，比如货物本身的原因，或者客户购买之后对商品不太满意等原因，所以为了杜绝这种现象的发生，销售人员在销售时就要确保销售的货物与合同上记载的一模一样。在签订时，完全按照规定步骤、规范文本进行签订。如果因为销售人员没有按要求签订合同，顾客因为这种原因拒绝付款，公司内部应将其责任归咎于销售人员，并对此进行严格处罚。
3.催款责任要明确。查明此项应收账款是由谁签订、同意销售货物而造成的，明确谁应该为此项账款进行催收。首先采用应收账款的回款率与薪金绩效挂钩的考核方式来敦促管理层和销售部门收回应收账款。而信用部门可通过奖惩办法来激励相关业务人员收回逾期时间长，收回难度大的应收账款。其次，催款的方法要灵活，但步骤要规范，信用管理部门应该根据之前了解客户的所有信息，对客户欠本公司的账款进行归纳和总结，给出一个恰当的方案来收取此项账款，同时应该考虑收回此项账款会让公司产生多少费用和付出多少代价。
（四）充分利用好大数据时代的分析工具
目前社会属于新型信息大数据时代，数据处理及分析技术对企业的应收账款信用管理模式产生了颠覆性的影响，企业应充分利用互联网、物联网等现代网络渠道广泛的收集数据资源来进行价值提炼，对客户在更大范围内进行评级查阅、信用变化跟踪、以往失信记录查找，对超过信用的客户进行重点跟踪，分析信用变化的原因，更为准确地预计坏账损失，防止资金链断裂。
五、结语
应收账款是把双刃剑，赊销能扩大销售量，抢占市场，但也会导致坏账额度增加，提高企业财务风险，不利于企业的现金流周转。尽管如此，我们也要在保证市场份额的基础上，加大应收账款管理，使其在信用管理模式下，促进企业发展的原动力。
参考文献：
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作者 王? 毅